Descrição e Objetivos do Curso:

O curso de extensão de Key Account – Gestão Estratégica do Relacionamento com clientes chave tem como objetivos apresentar ferramentas para estreitar o relacionamento com os clientes; discutir estratégias vencedoras de relacionamento com clientes internos e externos; identificar formas de priorizar e debater se é possível demitir clientes; mostrar como o atendimento é a melhor maneira pata reter clientes; trabalhar as principais técnicas de negociação aplicadas ao relacionamento com os clientes; revelar que a comunicação é uma das mais poderosas armas das organizações modernas; e .incentivar a mudança de foco para o foco no foco do cliente.

Carga Horária: 12 Horas

Local: Espaço Britannia

Endereço: Rua Rodolfo Amoedo 333 - Barra da Tijuca
Rio de janeiro | Cep: 22620-350
TEL +55 (21) 3197-6168

Público alvo:

Profissionais empenhados em desenvolver-se de forma integrada e multidisciplinar e que vêem nos conhecimentos de administração e de gestão de negócios um conjunto de competências essenciais. Este curso foi desenvolvido especialmente para profissionais e empresas que tenham foco nos resultados em marketing e vendas. Gerentes de Vendas, consultores comerciais, responsáveis pela coordenação de equipes, supervisores e representantes de vendas e profissionais de marketing. O programa se destina também a executivos, empresários, empreendedores, diretores, gerentes, consultores, enfim, o curso foi planejado para todos aqueles que acreditam que o relacionamento com os clientes é a chave para quem quiser se destacar e vencer no mundo dos negócios.

Após o curso o participante estará apto para:

• Destacar aspectos importantes do relacionamento com os clientes-chave
• Identificar os clientes rentáveis ou estratégicos
• Promover o diálogo constate para manter relacionamentos de longo prazo
• Implementar um Programa Relacionamento com seus clientes
• Conduzir negociações com foco em resultado
• Planejar para manter clientes estratégicos ou rentáveis na organização
• Desenvolver estratégias para priorizar clientes rentáveis.
• Gerenciar a carteira de clientes de forma estratégica
• Gerenciar o tempo como base do relacionamento com clientes chave

8 benefícios para participar:

Ampliar a percepção que as organizações vendem credibilidade e os clientes compram expectativas.
Reforçar a necessidade da disciplina, postura e atitude como diferenciais em marketing de relacionamento.
Trabalhar as técnicas de relacionamento para manter os clientes.
Identificar clientes estratégicos e ações de captação, retenção e, até, de demissão de clientes.
Desenvolver formas práticas de construir e manter relacionamentos de longo prazo com seus clientes.
Criar métodos ágeis e estratégias de negociação com foco em resultado na área comercial.
Aplicar as principais ferramentas de marketing de relacionamento com foco em resultado
Avaliar a eficácia das vendas e estabelecer metas pessoais e profissionais desafiadoras e motivadoras.

Metodologia:

Além da exposição da uma base conceitual, o aprendizado é intensificado através combinação de várias abordagens de educação corporativa como dinâmicas vivenciais, vídeos, exercícios aplicados, textos, debate e casos de estudo. Além de favorecer o aprofundamento e retenção de conhecimentos, a metodologia aplicada cria uma dinâmica que favorece a reflexão de cada tema abordado.

Ementa:

Introdução ao ambiente de negpocios. Características da negociação em Planejamento de vendas com foco em resultado; saber ouvir, perguntar, processar e suar informações para tomar decisões. Os maiores desafios na negociação com grandes contas. Estratégias de negociação e os Fatores Críticos de Sucesso e de (in)sucesso; A Hora da verdade. Estratégias e táticas de informação, tempo e poder. O Processo de comunicação estratégica; a comunicação com o cliente chave – a busca do feedback; Relacionamento – uma conquista diária, o compromisso com o sucesso do cliente. A etapa mais importante no ciclo de vendas: relacionamento com clientes chave. Key Account Relationship Management - - a chave para o sucesso em vendas e estratégia para vender mais e melhor. As Competências Essenciais de um Key Account. O Mix de Marketing para o século XXI - Os novos "Pês" do Key Account. O novo consumidor e a velha empresa. O Foco do cliente - compromisso com o sucesso em do cliente. Os quatro “Cês” estratégicos: Cliente, Custo, Conveniência e Comunicação.

Programa:

Parte I – Vendas e Relacionamento

• Planejamento, vendas e relacionamento
• O Mix de Marketing para o século XXI -
• Os novos "Pês" do Key Account.
• O novo consumidor e a velha empresa.
• O Foco do cliente - compromisso com o sucesso em do cliente.
• Os “Cês” estratégicos: Cliente, Custo, Conveniência e Comunicação.
• A etapa mais importante no ciclo comercial: relacionamento

Parte II – KAM – Gestão do relacionamento com clientes chave

• Key Account Relationship Management - a chave para o sucesso em vendas e estratégia para vender mais e melhor.
• As Competências Essenciais de um Key Account.
• O Processo de comunicação estratégica;
• A comunicação com o cliente chave – a busca do feedback;
• Relacionamento – uma conquista diária, o compromisso com o sucesso do cliente.
• O modelo e ferramentas de KAM
• Pesquisa a Hora da Verdade

Instrutor

Claudio Starec

Coach pela Sociedade Brasileira de Coaching. Doutor em Ciência da Informação pela UFF/IBICT e Mestre em Ciência da Informação pela UFRJ/IBICT. Especialista em Marketing (FGV) e em Inteligência Competitiva (UFRJ/Univ. Marseile III). Na Unigranrio foi Diretor regional, comercial e de novos negócios; no Senac Rio, ocupou os cargos de diretor da Faculdade de Tecnologia, e o de gerente geral de produtos educacionais; e na Estácio de Sá, foi diretor de Marketing e de campi. Professor dos programas de pós-graduação MBA da ESPM, Ibmec-RJ e FGV, atua na área de ensino desde 1996. É organizador e autor dos livros: Gestão Estratégica da Informação e Inteligência Competitiva (Ed. Saraiva, 2005); Educação Corporativa em Xeque – até que ponto treinamento é um bom negócio para as organizações? (Ed. Senac, 2011). Como consultor de empresas, possui 25 anos de experiência profissional nas áreas marketing, vendas, comunicação, planejamento, inteligência competitiva e estratégia de negócios. Entre as empresas que prestou consultoria, nos últimos 5 anos se destacam: Lafarge, Concremat, Light, Cemig, Petrobras, Rede Globo, Banco do Brasil, ROLLS-ROYCE, Michelin, Laboratórios Abbot e Servier, Grupo Farmoquímica, Oi, Tim, Drograrias Pacheco, L'Oreal, Mil Marcas internacionais, SESC RJ, BB Turismo, Osklen, Blueman, DNV e Grupo Technos. É CEO, palestrante e consultor sênior da Comunicare.