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O Novo foco do ROI Corporativo

O Novo foco do ROI Corporativo trata do Retorno sobre o investimento e dos cuidados necessários para conquistar o maior sonho de qualquer executivo e o objetivo número 1 de qualquer empresa: resultado.

Claudio Starec e Elizabeth Gomes

 2007

O Novo foco do ROI Corporativo

Qualquer empresário sabe da importância de avaliar as suas ações; afinal, no mundo corporativo de hoje, o que não puder ser mensurado pode acabar se transformando em um grande prejuízo para a organização. A preocupação é muito maior, quanto mais concorrido for o mercado, independentemente do ramo de atuação ou do porte da empresa.

ROI (Return of Investments), esta sigla que quantifica e sintetiza esta preocupação com o retorno financeiro das ações corporativas, durante muito tempo tirou, e ainda tira, o sono de empresários e, por tabela, dos colaboradores de grandes e médias empresas pelo mundo afora.

Os gurus do management, especialistas em novos conceitos, criaram recentemente mais um: o DOI (Destroy of Investments). Isso mesmo, não estranhe, é aquela sensação, nada agradável, que os empresários têm quando a coisa anda preta, e vai afetar a parte mais sensível da estrutura organizacional, a contabilidade corporativa. Na verdade, o padrão de concorrência mudou e está mudando cada vez de forma mais rápida e radical. O concorrente de hoje já não é mais aquela loja da esquina, ou a fábrica do bairro, ou mesmo a grande empresa da cidade. Hoje, as organizações, grandes ou pequenas, precisam estar preparadas para um novo perfil de concorrente que pode estar em qualquer lugar do mundo, os chineses que nos digam, e para um novo tipo de competição: a concorrência total, na qual o que se disputa é o poder de compra do consumidor.

Trazendo esta discussão para o marketing de relacionamento, podemos discutir uma série de casos como, por exemplo, ações de marketing sem o menor compromisso com resultado. Essa é, ou deveria ser, uma das maiores preocupações dos gestores e administradores modernos. Nenhum negócio deve ser criado, ensina Jack Welch, se não for para dar resultado.

Resultado é a melhor palavra para definir o sucesso de uma organização, até mesmo das organizações sem fins lucrativos. Mas será que os nossos executivos, profissionais de marketing e administradores estão alinhados com esta preocupação? Ou será que as empresas ainda estão focadas apenas em vender. Claro que a venda é importante, fundamental, mas de nada adianta vender sem rentabilidade, esta é a questão.

Já se foi o tempo em que podíamos apostar só no esforço de venda para ganhar fôlego na busca por um diferencial competitivo. Os clientes hoje exigem a máxima qualidade com menor custo. Melhor informado sabe que tem poder e faz valer este poder.

O foco não está na venda, apesar desta ser uma das maiores preocupações dos executivos. O foco, como já discutimos nesta coluna, deve ser do cliente. É a perspectiva dele que conta e que faz a diferença. Mas não é apenas o foco do cliente externo. Frank Maguire, ex vice-presidente da FEDEX, afirma que o sucesso empresarial possui uma fórmula bem simples: cliente interno motivado, que entusiasmado se transforma em um grande embaixador e acaba encantando o cliente externo. E, como todos sabem, o cliente externo encantado, como diz o comercial, não tem preço, e nos traz resultado.

Simples assim, difícil assim.

Pense nisso!

Claudio Starec e Elizabeth Gomes

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